스마트스토어 매출 늘리는 방법

온라인판매 5년차 아직도 초보티를 벗어나지 못하고 있는 나는 한 계단 업그레이드를 위해 마케팅 관련 책을 읽고 공부해 보기로 했다. 첫번째 읽은 책의 첫장부터 내 눈을 강하게 끌어당겼다. 

퍼널이란 무엇인가.

도서 [마케팅설계자] 에 따르면 '퍼널'은 판매를 확장시키는 기법이다.  햄버거 가게에 가면 주문을 마치고 나서 추가메뉴, 사이드메뉴가 자연스럽게 노출이 된다. 먹고 싶으면 클릭을 하면 된다. 굳이 돈 들여 따로 광고하지 않아도 주문자에게 자연스럽게 노출이 되고 판매로 이어진다. 즉 광고비를 들이지 않고도 판매가 늘어나는 마케팅 기법인 것이다.

작가는 '감자총' 만드는 방법이라는 DVD를 만들어 판매하기로 했다. DVD의 가격은 37달러. 하루에 한개가 팔렸다. 그런데 구글 광고비가 하루에 50달러가 들어갔다. 매일 손해를 보고 있었다. 포기하려고 하던 순간 친구의 제안으로 '퍼널'기법(상향판매)을 도입하게 된다.

감자총 키트를 판매하는 곳을 찾아 연동을 시켜 감자총 만드는 방법을 찾는 사람이 감자총 키트도 함께 구입할 수 있도록 연결시킨 것이다. DVD 구입고객 3명중 1명이 키트를 구매했다. 키트의 가격은 197달러였다. 즉 하루 광고비 50달러로 처음에는 손해를 봤지만  퍼널(상향구매)기법을 도입함으로써 매출을 늘리고 수익도 늘리게 된 것이었다.

두 가지 경우 모두 언뜻 보기엔 단순하고 쉬워보인다. 아는 것 같아 보이기도 한다. 아는 것과 실천하는 것은 정말 다르다. 좀 더 깊게 파고들어보니 나는 내 판매창에서 얼마나 추가구매를 유도하려고 노력을 했었나 고민을 별로 하지 않았던 것 같다. 고객이 알아서 내 사이트를 두루두루 돌아보며 필요한 걸 구매하겠지 하고 생각만 하고 있었다. 

 

스마트스토어 퍼널

스마트스토어에는 '연관상품관리'라는 퍼널이 존재한다. 의류나 인테리어에 많이 적용이 되며 제대로 이용을 할 경우에는 판매증진의 효과를 볼 수 있을 것이라 예상이 된다. 직접 운용을 해 봤는데 나의 기술적 무지함으로 활용을 잘 못하고 있어 아쉽긴 하다. 다시 연구해 볼 필요가 있다.

또한 스마트스토어 상품페이지나 공지사항에 잘 나가는 상품의 링크를 걸어놓으면 내가 원하는 제품의 상세페이지를 구경하러 갔다가 그 제품도 함께 구경하게 되고 판매로도 이어지는 퍼널효과가 있다.

특히 팝업창의 효과가 가장 크다. 창을 끄기 위해서는 한번 힐끗이라도 제품을 보게 된다. 다만 고객을 번거롭게하는 죄송함이 따른다. 

 

스마트스토어 퍼널 적용하기

내 스마트스토어에서는 이 퍼널기법을 어떻게 적용해야할까 고민하던 차에 판매하고 있는 모래에 탈취력이 떨어지는 단점을 보완하는 제품이 있고 별도로 구매가 일어나고 있는 점을 다시한번 점검하기로했다. 원래 모래 추가상품에서 구매를 할 수 있게 해 놨지만 그걸 모르는 사람도 있을 거라는 생각에 일단 메인 프로모션 이미지에 크게 안내를 했다.

그리고 상세페이지 제목 아래에 함께 구매할 제품A에 대한 링크를 넣고 제품에 대해 안내를 했다. 그리고 무료로 합배송이 가능한 제품 하나B를 더 링크를 했다.(이건 관련이 없지만 그냥 넣어봤다. 이에대한 결과가 밑에 나온다.) 

고민끝에 제품 구매 옵션에 넣는게 가장 효과가 좋겠다는 생각이 들었다. 추가상품이나 상세페이지링크는 고객이 직접 클릭을 해야 볼 수 있는 구조이기 때문에 구매하기를 누르면 바로 볼 수 있도록 아예 옵션으로 모래+탈취제 옵션을 따로 만들었다. 과연 구매가 일어났을까? 

이틀이 지났고 내가 목표했던 A 상품 추가구매는 일어나지 않았지만 그냥 한번 올려 본 B상품의 추가구매가 생겼다. 내가 계획한 대로, 내가 생각한 대로 절대 고객은 순순히 움직여주지 않는다!

 

앞으로의 계획

오늘은 다른 제품을 찾아 퍼널기법을 내 나름대로 적용시켜 볼 예정이다. 사실 마케팅 책이 읽기에 친절하지만은 않아서 엄두가 안났었는데, 한 번에 하나씩 공부하듯이 읽어나가다 보면 언젠가는 몸에 익을 날이 있을 것이라 믿는다. 화이팅이다. 

 

궁극적으로 고객 한 사람을 확보하는 데 가장 많은 비용을 쓸 수 있는 회사가 승리한다. 이 회사는 잠재고객의 가치를 경쟁사보다 높게 설정함으로써 경쟁에서 이긴다. 내 상품을 사는 나의 고객 한사람 한사람의 가치가 상대적으로 더 높았기 때문에, 나는 그 고객들을 붙잡는 데 더 많은 돈을 쓸 수 있었다.